Bí quyết 06: Kỹ năng nắm thế chủ động trong 1 buổi tư vấn bất động sản?

Bí quyết 6:  Kỹ năng nắm thế chủ động trong 1 buổi tư vấn bất động sản?

Có nhiều người hỏi tôi: “ Làm cách nào để làm chủ được cuộc tư vấn với khách hàng?

thebank-vn-tu_van_tranh_tung-1418972707

Làm chủ buổi tư vấn

Đa số các bạn sales BĐS hay bị cuốn vào ý kiến của khách hàng trong khi tư vấn 1 sản phầm BĐS. Thậm chí còn bị khách hàng tư vấn ngược lại cho môi giới BĐS. Thật ra nếu đứng trên góc độ bán hàng, làm hài lòng khách hàng là điều nên làm. Không biết làm chủ hay không làm chủ chỉ cần bán hàng được là thành công. Ý kiến đó cũng đúng không sai. Nhưng theo quan điểm của tôi để đi xa và phát triển được. Ngay từ đầu khi bắt đầu vào thị trường bất động sản các bạn môi giới nên xác định được phong cách và sự khác biệt của chính mình. Và khác biệt cần thiết nhất đó là làm chủ được cuộc tư vấn.

Vậy phải làm gì để làm chủ cuộc tư vấn với khách hàng?

Đầu tiên bạn phải tích lũy đủ lượng kiến thức cơ bản và chuyên sâu về dự án các bạn đang phân phối và chủ đầu tư dự án:

– Tòa này ưu nhược điểm như thế nào?

– Căn này so với căn kia đắt hơn hay rẻ hơn?

– Kích thước hành lang, trần, ban công, cửa, tủ bếp, nội thất…?

– Lịch sử phát triển CĐT, pháp lý của dự án xây dựng, lịch sử giá lên xuống ra sao?

– Nhà thầu xây dựng là ai? Thiết kế theo phong cách như thế nào?

– Hợp đồng mua bán như thế nào? Các điều khoản ràng buộc chi tiết?

– Nguồn gốc lô đất trước khi phát triển, quy hoạch giao thông vùng dự án xây dựng

– Những vấn đề còn tồn tại tốt và xấu tại dự án như thế nào?

Phải làm sao khách hàng hỏi câu nào bạn sẽ phải trả lời rõ ràng chính xác câu đó. Nếu không chắc thì nên cần thời gian kiểm tra ngay không nên nói dự đoán hay nói bừa sai thông tin. Đây là điều tối kỵ.

 

ky-nang-nam-the-chu-dong-trong-1-buoi-tu-van-bat-dong-san
No lies!!

Xem thêm:

Bí quyết 04: Kỹ năng telesales qua điện thoại như thế nào cho môi giới BĐS

Bí quyết 05: Bí quyết hẹn khách cho cuộc gặp mặt đầu tiên cho môi giới BĐS

Ngoài ra, bạn cũng phải tìm hiểu kỹ về thị trường bất động sản, các dự án lân cận:

– Phân khúc BĐS nào đang sôi động?

– Các dự án lân cận giá tiến độ, tiện ích, ưu nhược điểm ra sao 1 cách khách quan

– Lịch sử và biến động của thị trường BĐS 5 năm qua, năm vừa qua, quý vừa qua, và dự đoán năm tới, 5 năm tới với các chính sách vĩ mô..

– Các bạn nên đi thực địa dự án lân cận và các dự án BĐS hot nhất thành phố để có nhiều kiến thức chuyên sâu tư vấn cho khách hàng.

Cuối cùng là các bạn phải trau dồi thêm các kiến thức chuyên ngành về thiết kế nội thất, phong thủy, thị trường tài chính, chứng khoán, doanh nghiệp…Để xứng đáng là chuyên gia trong lĩnh vực của mình.

nguyen-hoang-anh
Am hiểu rộng nhiều lĩnh vực

Trong quá trình tư vấn khách, các bạn nên có lộ trình và kịch bản tư vấn. Cụ thể như sau:

1. Tìm hiểu thông tin cơ bản về khách: Họ và tên, gia đình, công việc, con cái… trò chuyện tạo cảm giác thân mật…và thiện cảm.

2. Tìm hiểu nhu cầu và các mối quan tâm, vấn đề của khách hàng đang gặp phải: Ở bước này các bạn nêu khơi gợi cho khách hàng chia sẻ càng nhiều càng tốt, các bạn phải là chuyên gia tâm lý lắng nghe là chính lúc này. Làm sao để khách hàng coi bạn như 1 người có thể chia sẻ như cần mua nhà để chon con học Vinschool, mua nhà thêm để đầu tư cho thuê, mua cho bố mẹ dưỡng già vì gần Vinmec, mua cho bồ, mua để đấy rảnh cuối tuần về chơi…Sợ con cái học ĐH ở xóm trọ an ninh và dễ sa ngã chẳng hạn nên mua Times City để bố mẹ ở tỉnh yên tâm vì môi trường văn minh…Khách hàng càng chia sẻ nhiều bạn càng có cơ hội tư vấn thành công.

3. Sau khi nắm được nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng. Các bạn sẽ đưa ra 2 đến 3 phương án cho khách hàng. Với mỗi phương án cần đưa ra ưu và nhược điểm. Phân tích chuyên sâu và khách quan, đứng trên lợi ích khách hàng. Dần dần đưa ra các phương án để khách hàng lựa chọn. Trong quá trình này đòi hỏi kiến thức chuyên sâu, sự tự tin và khả năng trình bày tốt. Bí quyết là nên vẽ, viết nhiều nên thêm cả cảm xúc lên xuống trong quá trình tư vấn. Đừng như cái máy nói lập trình sẵn từ A tới Z…nhàm chán lắm các bạn à. Ở bước này, đòi hỏi óc quan sát, khả năng phán đoán. Các bạn sẽ nắm được khách hàng nghiêng về phương án nào nhất. Điều này hết sức quan trọng bởi suy cho cùng, khách hàng mua nhà vì cảm xúc là chính. Khi suy nghĩ và cân nhắc khách hàng sẽ dựa trên lý tính còn khi quyết định họ sẽ quyết định theo cảm xúc.

4. Cuối cùng các bạn nên tổng hợp lại các phương án và đưa ra lời khuyên cho khách hàng quyết định. Một là khách hàng quyết định ngay hai là khách hàng cần thời gian để suy nghĩ thêm. Chốt lại vấn đề nhà đất sau đó các bạn nên tiếp tục khai thác và trò chuyện các vấn đề khác xoay quanh cuộc sống, gia đình, sức khỏe, âm nhạc, thể thao…mà khách hàng quan tâm đến. Điều này sẽ khoảng cách giữa người bán hàng và mua hàng giảm dần và dần dần sẽ xóa mất. Lúc đó khách hàng coi bạn như 1 người em, người cháu… Và bạn coi khách hàng như người thân. Khi ấy các bạn đã là người tư vấn thành công. Cho dù hợp đồng có được ký hay không tôi vẫn cho rằng các bạn đã là người môi giới thành công. Vì đơn giản người môi giới thành công không phải giàu về tài chính mà là giàu mối quan hệ!

Xem thêm:

Bí quyết 07: Cách sáng tạo nội dung trên website bất động sản

Bí quyết 08: Làm thế nào để bán nhà qua facebook

 

 


“Cảm ơn vì đã ghé thăm website của tôi. Chúc anh chị một ngày tốt lành!”

Bình luận
20 Bình luận
    1. Cảm ơn bạn đã ghé thăm chuyên trang cá nhân của tôi. Hy vọng giúp ích được các bạn trong nghề môi giới BĐS.

  1. cám ơn anh vì những gì anh chia sẻ!
    Em là Cường một nhân viên môi giới bất động sản chuyên nghiệp mà chả biết gì về bất động sản và đang tìm hiểu.
    Hj nói đùa vậy thôi rất vui được làm quen với anh. Mong anh sẽ tiếp tục là người để chúng em noi theo.
    Cám ơn a rất nhiều!

  2. Cảm nhận từ bài viết của anh, không chỉ là những chia sẻ về trải nghiệm BĐS mà còn có những cảm xúc rất chân thật, hài hước dí dỏm. Cảm ơn anh về những chia sẻ ý nghĩa này ! Chúc anh sức khỏe và thành công trên con đường mình đã chọn.

  3. e là 1 người mới vào nghề va chưa từng có kinh nghiệm về lv nay, hom nay được BIT a cũng như học dc 1 bài học quý gia khi moi bc vào nghe, thật sự nó hay và nó đầy đu hơn 3 tuần e học tại cty, thank a, mong a co những bài viết hay để chia sẻ nữa nha,

  4. e là 1 người mới vào nghề va chưa từng có kinh nghiệm về lv nay, hom nay được BIT a cũng như học dc 1 bài học quý gia khi moi bc vào nghe, thật sự nó hay và nó đầy đu hơn 3 tuần e học tại cty, thank a, mong a co những bài viết hay để chia sẻ nữa nha,

  5. Chào anh.
    Em ở sài gòn,em có thể được gặp anh để được nói chuyện trực tiếp với anh không?

  6. buổi đầu tiếp tục với bđs tôi thấy rất thú vị và cuốn hút. nhưng mới mẻ quá ko biết bắt đầu ntn. rất mong nhận được sự giúp đỡ của mọi người

  7. e rất muốn được mời anh ly cafe đó. em đang bế tắc trong kỹ năng tư vấn, nếu anh biết có lớp nào đào tạo hay chuyên gia nào cho em bái sư thì giới thiệu em với nha a

  8. e rất muốn được mời anh ly cafe đó. em đang bế tắc trong kỹ năng tư vấn, nếu anh biết có lớp nào đào tạo hay chuyên gia nào cho em bái sư thì giới thiệu em với nha a

    1. Dear Tuyết!

      Cảm ơn em. Em ở SG đúng ko? Nếu ra HN anh sẽ sẵn sàng dành cho em 1 thời gian tư vấn. Hiện tại anh chỉ chia sẻ miễn phí giúp các bạn môi giới thôi. ĐÓ cũng chính là mong muốn và mục tiêu của anh xây dựng khi lập ra nguyenhoanganh.net. Chúc em thành công!

  9. thanks anh,em đang cảm thấy chán nghề bds này lắm rồi,em cũng đang có ý định từ bỏ,nhưng đọc dc bài viết của anh em thấy mình chưa đủ nỗ lực để đạt được thành công,em sẽ cố gắng nhưng em cảm thấy mình còn non kém nên em muốn xin anh 1 buổi cafe để anh chỉ điểm cho em nhé!

  10. noi chung anh qua hay hay hay ….nhieu luc trong suy nghi la minh se lam duoc the nay the kia ,chac do ban tính có phần nhút nhát ,nên mọi việc nó cứ diễn ra không theo ý mình.nói chung nghành nghề kiếm tiền bằng lưỡi yêu cầu mặt phải dầy công thêm độ nhạy bén trong giao tiếp thì sẽ thành công ! nghi ma lam theo khó thế .!thanks anh .

  11. Thanks!Bài viết rất hay , tôi mới nghĩ ở công ty xây dựng ,đang tìm hiểu về bất động sản ,và muốn làm về lĩnh vực này ,mong rằng có nhiều bài viết hơn nữa .

  12. e cũng vào nghề nÀY thôi.nói thật khi đọc xong bài viết e thực sự nể phục a.nếu e làm tốt được những đều này e sẽ thành công.a hơi nhúc nhát và mõi khin noi chuyen voi khách e hay bi vấp lời,và khi khach bất mãng e cảm thấy mình lúng túng.

  13. chào anh em đang tập làm bất động sản ,mà em chưa biết cách làm và khi có khách mình phải tư ván như thế nào để có thể chốt thành công,anh chia sẻ cho em một chút kinh nghiệm nhé .

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

Back to top

0904.919.619